從社群角度如何去挖掘老客戶的金礦？

社群即具有共同身份認(rèn)同的群體。然而，地產(chǎn)社群就是基于所居住的物理空間所形成的具有共同身份認(rèn)同的線下群體。

社群營銷的6個重要步驟

社群營銷的6個重要步驟，即尋找客群、劃分圈層、權(quán)威領(lǐng)袖、活動營銷、子群培育、社群變現(xiàn)，六者缺一不可。

1.關(guān)于真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？

2．如何劃分圈層？

發(fā)掘自身客戶可以與高端興趣愛好綁定在一起，在不了解客群興趣愛好的情況下，首先可以從客戶的職業(yè)、身份信息等入手，以客戶職業(yè)為主，來建立社群。并可針對客群舉辦的業(yè)主答謝會或老業(yè)主推薦優(yōu)惠等活動，發(fā)掘業(yè)主身邊親戚朋友的潛在購買力。

后續(xù)可以劃分為職場生意圈、音樂圈、文學(xué)圈、攝影圈、高爾夫球圈、收藏圈、電子競技圈、車友會、紅酒圈、旅游愛好圈等。但前提是一定要先開始找到客戶的職業(yè)、身份，然后根據(jù)活動來進(jìn)行變現(xiàn)。

3.權(quán)威領(lǐng)袖的作用

指定權(quán)威領(lǐng)袖進(jìn)行社群運(yùn)營的目的是：

①為了自然構(gòu)建更多和用戶的“接觸點(diǎn)”，將企業(yè)和用戶之間的連接時間變得更長；

②讓用戶之間互相服務(wù)，實(shí)現(xiàn)黏性。 權(quán)威領(lǐng)袖可以分為“超級IP”和“意見領(lǐng)袖”。

★★ 超級IP

羅振宇：影響力范圍達(dá)到100萬人， 能大大提高產(chǎn)品曝光度。

Papi醬：視頻紅人，微博擁有近 2000萬粉絲。

盧�。ㄗ螅�：房地產(chǎn)自媒體一哥，擁有超級鐵粉數(shù)十萬。微信單篇閱讀破10000+

★★ 意見領(lǐng)袖

每個社群的“意見領(lǐng)袖”可以通過社群運(yùn)營的方法挑對的人，然后“期待”雙方產(chǎn)生奇妙的結(jié)果。用系列的玩法設(shè)置，讓成員自己去找到共通點(diǎn)。一群人聚集起來之后可能是烏合之眾， 也可能做成大事，最重要的是：明確知道把這群人聚起來要干什么！

每個群都有自己特定的意見領(lǐng)袖，對整個群進(jìn)行運(yùn)營維護(hù)，盤活社群，幫助成員間資源互動，產(chǎn)生更多有價值的東西，意見領(lǐng)袖在社會中至關(guān)重要。

4.活動營銷

大事件與小活動結(jié)合，有針對性開展活動推廣。針對以上客群，可針對性舉辦業(yè)主答謝會或老業(yè)主推薦優(yōu)惠等活動，發(fā)掘業(yè)主身邊親戚朋友的潛在購買力。

5.子群培育

通過以上大小活動的積累，就會發(fā)現(xiàn)不同訴求會推動更小、更牢固的小社群再度形成，即子群的生成。一個大社群會變成多個小社群，這些小群也會再度擴(kuò)展成更大的群。人們維護(hù)小社群比維護(hù)大社群簡單得多，維護(hù)興趣圈子比維護(hù)陌生人圈子簡單得多。所以，需要做的是去企業(yè)化，去KPI 化，放棄控制的意愿。

從阿那亞總裁“馬寅”擔(dān)任群主的 “業(yè)主大群”逐漸裂變?yōu)楦鞣N以 “同好”為圈層的興趣子群！從一開始的大群分裂成更多小的興趣群。

6.社群變現(xiàn)

流量小故事，變現(xiàn)大數(shù)據(jù)

在2016年，阿那亞用300萬推廣費(fèi)用做到年銷售10億。原因在于從老板馬寅直接接管的業(yè)主群逐漸分裂出了48個社群開始，并堅(jiān)持任何一個投訴在五分鐘即可答復(fù)，一小時就能有解決方案。

另外，阿那亞食堂是業(yè)主滿意度最高！這里有1000多種菜品，有24節(jié)氣美食，有安全檢測中心。 關(guān)鍵點(diǎn)在于用心，比如5月份槐花盛開時，大廚們就會現(xiàn)摘槐花做出十幾種菜品。

2007年的老帶新比例50%，到現(xiàn)在的90%，幾乎不需要專項(xiàng)的營銷推廣，做到了“去營銷化”。沒有銷售員，沒有置業(yè)顧問，沒有客戶經(jīng)理，穿著牛仔衣的帥哥美女叫“幸福規(guī)劃師”。她們主要的工作是“玩”，和奧倫達(dá)部落的會員們一起玩。

成果：奧倫達(dá)部落3小時清盤，勁銷7.8億。

地產(chǎn)營銷的分類

流量思維：新客戶挖掘——拓客、洗客（一般通過做活動完成）

存量思維：老客戶維護(hù)——老帶新（老客戶）

老帶新營銷

老帶新分類有三種類型：圈層營銷、全民營銷、社群營銷。

第一個階段：傳統(tǒng)老帶新。在項(xiàng)目本身質(zhì)量讓客戶滿意的情況下，更多用利好政策刺激老業(yè)主來實(shí)現(xiàn)，通常達(dá)到30—40%就不錯了。

第二個階段：“軟件+社群”老帶新。比如奧倫達(dá)部落，它更重視社區(qū)里的活動，而不是房子本身。以業(yè)主 為主導(dǎo)，“會員中心”為輔助的各種“聚落”不斷加入新成員，新成員又成為新業(yè)主。比如在2010年的時候，它的老帶新達(dá)到了70%。2016年的數(shù)據(jù)則是90%。

第三個階段：“硬件+軟件+社群”。比如阿那亞，它在設(shè)計(jì)建造之初，就有意識建立了大量可承載心靈展 開活動的場所，它又趕上了有微信的時代，建立大量線上社群。最終，它的老帶新達(dá)到了95%。它的老帶新還不止是房子的銷售，其服務(wù)本身也能賺錢。

所以，客戶身心對社區(qū)的認(rèn)可越高，老帶新的比例就越高。

常規(guī)的老帶新是維護(hù)好老客戶，刺激消費(fèi)分享

「第一個是邏輯」主要是通過利好政策，刺激消費(fèi)分享來實(shí)現(xiàn)。

具體的邏輯如下圖：

當(dāng)然，上面的這些做法最終能夠?qū)崿F(xiàn)目的，前提是平時做好了客戶的維護(hù)。

「第二是流程」流程關(guān)鍵在于界定

項(xiàng)目實(shí)操中，最關(guān)鍵的問題在于獎勵政策，和如何界定誰該獲得獎勵。

界定包括：①老業(yè)主界定（一般購買項(xiàng)目物業(yè)我們都視為老業(yè)主）；②新客戶界定；③轉(zhuǎn)介流程（通常情 況是老業(yè)主介紹客戶給置業(yè)顧問，這種介紹根據(jù)不同情況

可以分為：①電話、微信和直接帶領(lǐng)至案場）；②獎勵機(jī)制（老業(yè)主獎勵一般以購物卡、物業(yè)費(fèi)或者其他物品為主；新業(yè)主獎勵主要是額外折扣；獎品一般是在新業(yè)主和銀行面簽以后就可以領(lǐng)�。�。下面是一個誘導(dǎo)老帶新的格式廣告。關(guān)鍵在于簡單直白，不要繞來繞去。

老帶新優(yōu)惠公示： ①老客戶確認(rèn)：凡確認(rèn)已購買本項(xiàng)目住宅和已認(rèn)購本項(xiàng)目商鋪的客戶，均視為老客戶。 ②新老客戶獎勵：老客戶介紹新客戶成交，并交完首付后即可獲得獎勵。老客戶：5000元現(xiàn)金獎勵新客戶：在房屋原總價基礎(chǔ)上優(yōu)惠99折。備注：本次老帶新活動2016年10月10日起開始實(shí)施。

1. 售后的短租服務(wù)，要掌握好時機(jī)

2. 物業(yè)的長期服務(wù)，關(guān)鍵是走心。

3. 臨時活動，針對性很強(qiáng)。

傳統(tǒng)老帶新模式，老帶新到50%、60%已經(jīng)比較高。那怎么做能更高呢？要更高，光產(chǎn)品和一般的服務(wù)已經(jīng)不夠了，得走心，而現(xiàn)在走心的一種常用模式，就是社群。

德百玫瑰園老友會：老友會微信群、為客戶提供事業(yè)平臺。

老業(yè)主對對碰

關(guān)鍵點(diǎn)一：根據(jù)業(yè)主職業(yè)圖譜，細(xì)分客戶

一周之內(nèi)，快速清理所有老客戶（1000組以內(nèi)近期老客戶）， 根據(jù)老業(yè)主的職業(yè)圖譜，細(xì)分客戶，做行業(yè)資源上下游連接。 資源雙方相互提供禮品，可再加一類提供資源的第三方（ 2+1 ）。

關(guān)鍵點(diǎn)二：打造業(yè)主事業(yè)合作平臺

建立業(yè)主私董會，打造業(yè)主事業(yè)合作平臺，將暖場活動升級為一場資源鏈接活動。

每個社區(qū)、每個小區(qū)都有大部分

1、與老友會客戶經(jīng)營加油站簽訂協(xié)議，獨(dú)家合作，低于市場價采購加油卡； 

2、客戶定房送1噸油，只能到合作加油站加油；

3、在加油站充值1000元抵10000元、充值 2000元抵20000元、充值3000元抵30000元；

4、免費(fèi)在加油站內(nèi)戶外做廣告。

以宏安商貿(mào)港為例：私董會

STEP1  找到社群營銷的落腳點(diǎn)

以最好的社群動力機(jī)制，通過自組織、自媒體、自傳播，自上而下更自下而上，以人為中心，而非產(chǎn)品的商業(yè)邏輯，提升本群所有成員的存在感，創(chuàng)造力以及幸福感。

STEP2  發(fā)現(xiàn)社群變現(xiàn)的痛點(diǎn)

現(xiàn)代社會無強(qiáng)鏈接就無變現(xiàn)，所以只有通過將商業(yè)品牌轉(zhuǎn)化為具備人格化的社群品牌，通過線上線下的高頻次方式產(chǎn)生社群內(nèi)部的交互行為時，才能使變現(xiàn)水到渠成。

STEP3  做好社群營銷的“鐵三角”

做社群一定要回歸到三個核心要素中來：觀念、時間、金錢！

STEP4  推出紅利走心計(jì)劃

STEP5  掌握社群運(yùn)營最有效的“天龍八部”

STEP6  設(shè)立主題群鞏固社群實(shí)用價值

設(shè)立主題群需要滿足三個要素：

 1、針對性選群主，高情商高智商，有互聯(lián)網(wǎng)基因的為主要委任對象；

 2、限制主題群人數(shù)，200人以內(nèi)，除群主外增設(shè)5-7個意見領(lǐng)袖； 

 3、持續(xù)輸出一系列有價值的紅利，社交、知識、身份、物質(zhì)等紅利。

方法：通過社群儀式培養(yǎng)主題群一群人在一起做一件事，要有固化的儀式行為，能幫用戶形成習(xí)慣，強(qiáng)粘性。

通過打賞文化培養(yǎng)主題群讓不同需求層級的消費(fèi)者，因需求各自打賞，這讓經(jīng)營者、服務(wù)者因?yàn)轭~外提供的更好服務(wù)，能獲得比產(chǎn)品本身更多的收益。

STEP7  構(gòu)建社群深度運(yùn)營體系

STEP8  增加格調(diào)提升社群粘性

為什么做社群營銷？

社群營銷未來一定會主宰營銷界的未來，房地產(chǎn)做社群營銷，撇開情懷不談，關(guān)鍵是有口碑，有市場，有銷量！

社群營銷怎么做？

未來的社群將向合伙人方向發(fā)展，每個人都把最好的東西拿出來與所有人分享，形成“人人為我，我為人人”的氛圍，社群把人最真、最美好的東西都展現(xiàn)出來。所以，最好的社群營銷是能解決人生問題的是美好生活，是未來生活，是烏托邦生活，“活出美好人生”的境界。